證券時報編輯 馬傳茂
半年報已披露完畢，上市銀行上半年經營情況已清晰展現。五家國有大行私人銀行客戶數量顯著增長，已接近去年全年的增量，引起了市場的廣泛關注。
進入低利率時代，中國銀行業的分化趨勢愈加明顯，“頭部寡頭化、腰部平庸化、尾部邊緣化”的格局加速演進?？蛻艋A成為銀行穿越周期、領先市場的關鍵。
客戶是銀行經營的根本，是商業邏輯最重要的一環。只要客戶在，對于存貸匯的需求就永遠存在。核心客戶群體對銀行資產負債結構和收入結構的優化至關重要，也是穩定息差、提升資產質量的基石。
銀行不僅要關注新客戶的獲取和留存，還要精心經營存量客戶。隨著網點紅利、流量紅利逐漸退去，銀行間的競爭已轉向產品、渠道、場景、服務和數字化能力。
以私人銀行業務為例，傳統的零售體系內“鏈式”輸送仍是重點——通過分層分群精細化經營，提升資產配置及定制服務能力，加快數字化運營，提升長尾客戶向貴賓客戶、貴賓客戶向私行客戶的輸送效能。
零售批量高質量獲客，還需要其他業務板塊協同。不論是新富人群還是企業家客群，需要的通常不只是個人的資產配置服務，而且是覆蓋人、家、企、社的“金融+非金融”綜合服務。也因此，公私聯動成為近年銀行私行業務發展的關鍵詞之一，由此延伸的家族信托、家庭服務信托、慈善信托等特色服務也成為私行資產規模新的增長點。
農行半年報顯示，該行構建私行客戶家企綜合金融服務生態，上半年家族信托規模新增超200億元，為專精特新等中小微企業提供公私聯動服務，新拓展近萬名私行企業家客戶。上半年該行私行客戶增量約2.35萬戶。
盡管囿于部門墻、條線墻的存在，打通公私聯動壁壘并不容易，但通過組織架構改革和機制優化，銀行希望能夠打破這些障礙。多家銀行亦密集調整零售客戶分層體系和權益結構，目標直指存量客戶的精細化經營。
通過升級打法，部分銀行收獲了私行客戶增長的成果，且普遍形成了“私行客戶增速>貴賓客戶增速>零售客戶增速”的倒金字塔形結構，客群基礎持續夯實。
從長遠來看，隨著客戶持續增長，市場份額擴大，一旦外部環境反轉，銀行的財務表現也有望迎來轉機。
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