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SaaS生態的本質應該是揚長補短，互利共贏。在國外，SaaS是一個百花齊放的行業，國內SaaS生態也應該如此。特別是在當今環境下，建設SaaS生態是重中之重，只有團結才能共生。

12月23日，由崔牛會主辦的2022年中國SaaS大會在網上順利舉行?！禨aaS創業路線圖》作者吳昊作為主持人，與火山發動機生態合作負責人王崢一起帶來了主題「價值共生:生態創新，高質量增長」對話分享。

“火山引擎如何構建SaaS生態，以及如何通過生態創新產生高質量的增長，”火山引擎生態合作負責人王正在本次會議上說

王崢表示，火山引擎與SaaS合作伙伴的合作是技術互補，雙方各司其職。火山引擎提供從IaaS層到PaaS層積累多年的技術經驗和增長方法論；SaaS合作伙伴有豐富的行業理解和行業Know-How，兩者結合，共同為SaaS合作伙伴提供務實的服務。

吳浩認為，對于SaaS公司來說，只有每個人都幫助客戶解決問題，他們才不會自滿和異想天開。只有通過幫助客戶解決問題，他們才能聯系客戶，為客戶服務，他們才能更好地理解業務的本質。

以下是吳昊與王崢對話的實錄，由牛透社編輯刪除。

01

SaaS生態:同命運，共進退

吳浩：今年，各大工廠都在積極構建SaaS生態。作為SaaS領域的知識沉淀者，今年我經常聽到“火山引擎”這個詞。你能介紹一下什么是火山引擎嗎？最大的特點是什么？

王鄭：火山發動機是一個云服務平臺，為企業提供字節跳動的技術服務。我們希望在快速發展中積累增長方法、技術能力和工具，向外部公司開放，幫助企業建立數字增長能力，主要包括從IaaS層到SaaS層的全棧云計算服務和智能增長應用。

火山發動機的標志是云增長的新驅動力。當我們做云計算服務時，我們不僅為用戶提供IaaS和SaaS層的系統架構能力，而且在當前環境中為企業客戶注入大量的增長元素，以幫助客戶繼續增長。這是火山發動機的獨特特點。

吳昊：有沒有具體的案例來談談火山引擎如何幫助客戶？

王鄭：我在信息企業工作了近20年。加入火山引擎后，一種特別強烈的感覺是字節跳動文化：一方面，字節跳動追求產品的終極精神；另一方面，我們每個團隊在為客戶服務時始終創業。

當我們為客戶服務時，我們將把字節跳動的文化精神融入到服務中。例如，當我第一次到達火山發動機時，火山發動機的產品沒有今天那么健全，也沒有那么多類別。我們有一種視覺強化技術的產品。當時，該產品為許多客戶提供了服務。給我印象最深的客戶是“聲音傳輸”。聲音傳輸與網絡娛樂公司合作了一家名為Vskit的企業。

Vskit主要服務于非洲C端客戶。眾所周知，非洲的電話費很貴，客戶只能偶爾打開。因此，當他打開它時，企業需要在很短的時間內抓住客戶的想法或痛點。讓用戶看到他喜歡的內容，從而形成粘性。

Vskit在非洲面臨的問題與中國不同。Vskit希望增強客戶的日常生活，這對他們來說尤其困難，也決定了未來在國外實施業務。在了解了這個問題后，我們與客戶進行了深入的溝通，發現雖然非洲的經濟狀況相對不發達，但非洲人非常樂觀，喜歡美麗。他們特別喜歡假發。假發在非洲被稱為“非洲黑金”，每2秒就買一個假發。

如何將非洲人的愛好融入到Vskit中，我們帶來了與抖音相同的視覺技術CV（計算機視覺技術），使非洲人很容易在Vskit中獲得假發效果。他們不需要存錢買假發。通過CV視覺識別技術，很容易得到假發。他們在這個過程中獲得了幸福，中國海外公司將迅速在非洲站穩腳跟，使Vskit獲得更好的粘性和日常生活。

在火山引擎的幫助下，Vskit成功地為客戶服務。中國知名企業也可以在世界各地站穩腳跟，爭取世界。這件事本身就特別有意義，因為好的技術不僅可以幫助我們自己，還可以幫助中國海外企業。作為一名商品研發人員，通過制作好的產品，幫助中國公司在國際市場站穩腳跟，實現增長。

吳浩：我們不能重復發明輪子。我們應該做好網絡層。底層有很多東西可以參考。如果你每次從0開始，成本也很高。即使你真的能幫助別人，你也沒有成就感。但如果我們能站在平臺的肩膀上，我們也能更快地實現給客戶的價值。讓我們深入談談火山引擎與其他平臺公司在選擇SaaS合作伙伴和與SaaS合作伙伴的關系方面的區別？

王崢：火山引擎與SaaS合作伙伴的合作關系，可以用兩個成語來回答，志趣相投，相輔相成。

首先，同樣的興趣是堅持商品的極端，為用戶提供最好的感覺。此時，火山發動機總裁在火山發動機成立的第一天就確定了行為準則，而不是讓客戶為故事付費，而是有效地做好產品。

火山發動機已經為客戶服務了兩年多。我們希望合作伙伴和火山發動機能夠為用戶提供良好的產品和實用的服務。只有這樣，我們才能給客戶帶來真正可持續的價值。因此，我們的合作伙伴應該有與我們相同的愿望和選擇。無論SaaS合作伙伴的規模是大是小，我們都希望我們以客戶利益為第一，為客戶提供良好的產品服務。

因此，每個企業家都有一顆感情和理想的心。他們有勇氣改變一些不理想的事情。這是每個SaaS創始人最受尊敬的地方。他們可以務實地實施事情，給客戶帶來價值。

02

生態合作不是市場競爭，而是價值共生

吳浩：火山引擎如何為抖音集團的用戶提供價值？如何與SaaS企業一起為客戶服務？

王鄭：抖音集團在市場營銷和電子商務方面發展迅速?；鹕揭嫦Ｍc合作伙伴一起為客戶服務，比如抖音電子商務的大量客戶。這些客戶在做新的電子商務時需要新的工具。

抖音電子商務擁有大量的消費品牌客戶。這些客戶將完成對電子商務和直播電子商務的興趣，并將在公司內部進行全球管理、全球營銷和全渠道管理。

因此，我們還需要更多的企業應用管理SaaS合作伙伴，協助感興趣的電子商務和其他企業客戶，為用戶提供整體解決方案，并使用數字為客戶開放業務。在這個過程中，我們自然需要與許多SaaS企業合作。

火山發動機按行業劃分為金融、汽車、制造等用戶，提供優秀的解決方案。我們的合作模式是內外結合，讓抖音集團的客戶資源與SaaS合作伙伴共同服務。

在服務過程中，我們有很多應用市場，如今年推出的萬有計劃，萬有計劃下的萬有商場；營銷領域有群峰市場；在我們為抖音服務的眾多客戶中，有開發者社區——抖音開放平臺；此外，還有飛行書籍的開放市場；Pico也有開發者社區。

因此，營銷側和電子商務側的資源可以通過火山引擎統一進入這些市場，讓客戶第一次獲得這些應用程序。

吳浩：SaaS公司進入火山發動機生態服務客戶，是否可以根據原產品直接嵌入？還是SaaS公司需要做新產品，然后與火山發動機合作？

王鄭：火山發動機和SaaS合作伙伴都有技術沉淀和對行業和場景的獨特理解。同時，我們也是信息建設的戰士。我們一直在不斷創新。因此，我們將跟上客戶的需求，通過了解需求和合作伙伴，共同開發新的SaaS工具。例如，在營銷領域，廣告營銷用戶每天有大量的交付計劃，每月有2萬多個交付計劃，還有很多交付投資者。

他們每天面臨的痛點是實施交付計劃；拍攝大量視頻，但視頻數量不夠，質量不高；投手執行不好。因此，我們的SaaS合作伙伴制作了一款與材料交付相關的SaaS軟件?？蛻羰褂煤螅牧现谱餍侍岣叩皆瓉淼?25%，材料制作質量的3秒完成率是原來的兩倍。因此，他們以更低的成本獲得更高的收入，這是一個典型的數字化場景，以提高效率。

吳昊：平臺與SaaS企業的合作總是經歷磨合，能否分享1～兩個具體的合作案例？

王崢:火山發動機構建SaaS生態的路徑不同于其他同行。

去年12月，我們推出了萬有計劃，這是我們所有生態計劃中最重要的計劃，專門針對SaaS合作伙伴。起初，我們思考如何快速引進合作伙伴，并在每個人的云市場和平臺上布局合作伙伴，以便我們可以銷售此類產品。許多同行已經驗證了這種方法，有很多好處。

但是我們想，有沒有更好的方法？我們制定了一切計劃。經過探索，我們發現客戶將面臨許多問題。例如，當一些客戶遇到新場景時，他們不知道選擇什么信息軟件。他們甚至可能沒有見過這個信息軟件。因此，我們認為我們應該圍繞這個場景來做。

因此，一開始，我們并沒有普遍招募合作伙伴，而是從一個場景開始，如電子商務場景、營銷場景或辦公場景，首先在場景中找到合作伙伴，然后與合作伙伴討論客戶在場景中會面臨什么問題。例如，在今天的環境中，辦公場景中的制造商將遇到許多在線辦公、數據泄漏預防等問題，這些問題需要新的場景解決方案。

此時，我們和我們的合作伙伴，在技術上更好地拋光，產生一個整體的解決方案。我們可能需要1～三個SaaS合作伙伴的產品也可能需要一個火山引擎來解決這個問題，并向客戶解釋他們的投資回報率。從客戶開始，圍繞客戶的場景，做出好的產品。

今年，火山發動機與發票系統SaaS電票公司合作，非常有意義。他們可以“看到”公益捐贈的整個過程。通常，許多捐贈者不知道他們的捐款是否來到公益組織，也不知道捐贈者是否收到了捐款。事實上，這對捐贈者來說非常重要。

因此，捐贈者有很強的數字化需求，但沒有人告訴他們他們不會表達自己。因此，火山發動機與100多個公益組織和合作伙伴共同建立了發票系統，以處理公益捐贈的數字化問題。

火山發動機與SaaS合作伙伴的合作可以幫助企業客戶成長，在商業化過程中不忘公益和企業社會責任。我相信這不僅是火山發動機的期望和希望，也是每個SaaS合作伙伴的期望。

吳浩：許多外國企業和大型企業都有社會責任等部門，但事實上，每個業務部門和每個產品都能真正履行社會責任。他們能否履行社會責任到位。從生態合作的角度來看，火山引擎做了一些包含用戶肖像的事情，與SaaS企業一起尋找市場定位，探索終端用戶