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3月13日，由聯商網承辦的2023中國商場周在河南許昌許都大劇院莊重開幕。本次大會以“幸福之途”為主線，共設主論壇及其九大分論壇，歷時5天，聚集了百家商場公司、千余從事人員，是聯商網面對中國百貨行業舉行的最大、專業水平最大活動。

作為本次商場周活動的分社區論壇之一，《中國超市食品采購與經營論壇》于3月15日拉開序幕。大會上，黃商集團綜超事業部副總徐玉濤進行了《食品經營策略》的主題分享。

黃商集團綜超事業部副總徐玉濤

以下屬于演講內容(經聯商網編寫)：

大家公司是一個本地的一家國有控股公司，到現在已經有40多年的歷史，目前擁有直營店有228家，遍及在湖北的黃岡、孝感、武漢、鄂州等多地，主要包含中超聯賽門店、買東西中心、城鎮便利店及其小區惠民店四種商圈。

以消費者為中心的產品經營體系

百貨行業已進入到逛的時期。怎么樣讓消費者進入大家的店鋪，使他可以在大家的店鋪逛一逛的時間也久一點，購買的商品大量變成重要。

與此同時，顧客再也不是追尋廉價，反而是質量、口味、歸屬感及其重視感。因而，一定要努力去帶來消費者向往美好生活，要使我們消費者吃的好、穿的好、服務周到、環境舒適、產品好。

就購置來講，往日是我們有什么消費者用什么，以經銷商或者以廠家為出發點。這也使得忽略了顧客的一種體會。之后，大家通過客戶的、市場調查，以及我們對身旁的這樣一些大家職工的調查。就辨別出30-50歲的女性為我們的使命消費者。緊緊圍繞這種客戶群來了解客戶的使用價值需求，大家鑒別出安全性、身心健康、方便快捷、性價比高、流行時尚使用價值需求。

做為優秀人才兩邊，也就是大家的運營管理和購置，就需要緊緊圍繞這五個使用價值需求來滿足我們的使命消費者需求。

2018年，大家公司導進了貨品管理每個新項目。而作為自己購置視角，類目管理的本質觀念是我們到底該做什么，如何賣。

在賣場的這一塊兒得話，我們現在要打造出一種場景化的門店，讓客戶可以購買到自己想要的產品。因而，我們自己的產品一定要類目齊備，產品豐富多彩。在如何賣這一塊，最重要的是要辨別出關聯產品的定價、產品的陳列設計、產品營銷及其產品供應方式。

我們是要以顧客為中心。與此同時對咱們的品類運營明確一個目標。我們之前設定目標，僅有財務目標，我們自己的銷售總額、毛利額，也有我們自己的后臺管理花費等，但對客戶的總體目標及其品牌目標，包含高效率目標則追蹤的不夠，尤其是客戶的總體目標及其品牌目標，并沒作為一個考評。如今，這都列入了我們關鍵范疇。

做什么？如何賣？

下面我能從六個一部分去講大家產品如何賣。

最先第一步是產品的組成。每一個產品造成一定根據以消費者為中心，以發展戰略為載體，要洞悉顧客的生活狀態和消費觀念的改變。根據對消費者的數據庫的爬取、剖析及其重新梳理全渠道的消費者決策樹算法。

第二個便說到產品的定價。定價是隨銷售市場而改變的，它并不是固定，因此我們所有的價格都是要參考銷售市場來標價。大家市場定價原則是維護地界和啟動客流量的產品稍低或者一樣的。大家啟動客流量主要以特價商品，積極的去吸引他們。維護地界得話主要是一些購買頻率非常高，競爭者常常用以營銷來拉大家客流量的一些產品。這種產品得話我們都是始終保持差不多或稍低這樣一個價錢。像提高客單價、提高銷量、提升品牌形象和增加利潤的產品，這一我們都是差不多或者偏高。

此外，非相比產品就需要制訂品類規范毛利率來進行一個科學合理的標價。在價格上，我們自己的戰略是：比較敏感產品長期廉價，讓客戶覺得我們自己的產品劃算、性價比高，塑造顧客口碑。同時還要制定比較敏感產品的明細發至每個店面，比較敏感產品在大家的產品配置表之中需要進行標明。此外，不必很多做民生工程產品廉價營銷，反而是長期廉價。

第三步便是產品的陳列設計。貨架陳列首先要遵照消費者消費者購買特性開展陳列設計，也就是大家上面說的顧客的決策樹算法。

與此同時，我們應該依據類目對策分派陳列設計室內空間。假如是變動性類目或者基本優先選擇類目，那我們給到的室內空間便會大，因為這是一個核心歸類。假如是基本歸類，大家還是按照它奉獻分派就行了，假如是便捷性類目，那樣只要是有就可以了。此外，大家品類還要根據單品的奉獻分派貨架的網絡資源，

與此同時，我們還需要應用科學合理的這類游戲道具。包含這么多年商場超市的陳列道具還在產生巨大的變化，各個企業都會想一切辦法去裝飾我們自己的陳列設計。因為我覺得無論哪一種陳列設計但凡是消費者自己喜歡的，有益于表述產品的，我覺得就是對。再者就是有產品的標志，另外就是店教，店教是我們店里的氣氛及其產品的產品賣點這樣一個宣傳策劃。

這里邊舉了一個事例，在做調料這樣一個陳列設計之中，大家關鍵在于依照顧客決策樹算法去進行陳列設計。這里邊也需要凸顯出那樣這一觀念，便是熱銷或發展趨勢開頭。

堆垛陳列設計，每一個堆垛都一定要有自己的陳列設計觀念。我們可以把產品分成ABCD四種種類。A便是吸引住客流量維護地界的產品，這類產品其價格特別敏感，主要做價錢。那樣B的話是提升買賣提升銷售額的產品，你的商品得話這是平常不去做營銷，銷售量也非常大。C是毛利的產品，主要以新產品也有自主品牌這種產品主導。D便是造就熱情和提升品牌形象，或者和這個小歸類相關的商品，主要做一些這一組合組成。

實際上商場它是一個在不斷地調節的全過程。由于一年四季一年四季，包含二十四節氣每一個產品它也是會有變動的，因此我們一定要有轉季的觀念。大家領導干部一直跟我們說,買賣好時我們應該調倉儲貨架，生意差的時候我也要調倉儲貨架。你需要不斷地調，讓客戶每一次來都會有很好的一個體會和感受。

此外，在陳列設計這一塊兒我們應該解決好六個關聯：取代與引入、擴張與變小、朝陽面與背陰、前邊與后邊、上邊與下邊、排場與端部。

第四是產品的營銷。大家往日得話我們自己的營銷基本就是價錢營銷推廣，做廉價，每天價格戰。這就使得我們自己的毛利極低。從18年起咱們就改變了廣告營銷對策，由價值營銷到價錢廣告營銷變化。這一就是我們23年營銷排期。我們自己的營銷推廣排期是依據休息日制定出。

在營銷這一塊兒免不了店教，店教便是店里顧客的教學。我們應該根據店教正確引導大家文明行為、喜愛、憧憬及其對生活的熱愛追尋。店教本身就是把產品從價格營銷推廣向價值營銷的這樣一個變化。

營銷推廣這一塊，我們也會去推廣全員營銷。作為一個零售人，營銷推廣是每個人都做好本職工作，并不是能做并不做，反而是一定要做好。作為一個零售人不營銷推廣賣貨你要做什么？你只需要走向世界把東西出售給家家戶戶，那才是你的水平。

第五個便是線上推廣與新技術應用。除了需要與京東、餓了么外賣、美團合作以外，大家其實也開通我們自己黃商樂購的渠道，黃商樂購現階段也僅僅是微信小程序，迅速要進入單獨APP的時期。線上線下結合一定是未來營銷的主要方式。

最終一個就是商品供應，在供貨方式這一塊我們還會采用多樣化的采購方式，既滿足客戶個性化的要求，聯防產品的質量，又最大程度的減少我們自己的產品成本。

手里拿著舊圖，找不著新世界

做為零售人，我們應該不斷帶來消費者向往美好生活，要正確引導生活習慣。我們要有高質量的生活推動，貫徹貨品管理。以往，許多企業為什么沒將它落下？如果沒有去堅持。在品歸類這一塊兒，我們應該保證暢銷產品和趨勢產品開始，正中間高毛利，與此同時暢銷產品末尾。在關鍵歸類，我們的使命性類目及其基本優先選擇類目，一定要做寬做深、做特點。需有全消費群這個概念，要有中多少價位段的搭配，與此同時依照奉獻來分派方面網絡資源。需有營銷帶排，。要商業用地堆和端部來帶動市場銷售，正確引導消費者走入倉儲貨架排。需有多少毛利搭配定義，從倉儲貨架、端架、堆垛都需要反映多少毛利產品組。與此同時我們應該有一些小歸類，之前得話我們也許忽略小歸類，沒有太多去梳理小歸類，現在要發掘每一個小歸類，把每一個小歸類潛力發掘出來，在一個小歸類之中發掘出大單品，用大單品的驅動器來帶動整個小歸類。