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景區滿，影院滿，春節旅游高峰客流高，一切都從舊方式走向新形勢，合作辦公跑道也迎來了轉型期。

在需求井噴的前三年，協同辦公跑道發展迅速。阿里巴巴、騰訊、字節的協同辦公產品憑借免費策略和不遺余力的營銷推廣，站穩了榜首。根據Questmobile的數據，2022年11月，每月活躍用戶數為2.53億，在中國協同辦公跑道中排名第一，其次是企業微信的1.1億，第三是飛書的930萬。

然而，“免費”不可能持續很長時間。最近，釘子、企業微信、騰訊會議、飛樹等商品都推出了自己的商業計劃。網絡課程客戶“不更新騰訊會議”的喊聲是該行業進入實現期的最佳注腳。

這個互聯網項目的經典范式能否再次成立，“先搶占市場，再推動轉型，再實現盈利”？

恐怕很難。一是協同辦公ToB特點強，追逐DAUU、MAU的互聯網邏輯可能不適用。其次，中國市場過于特殊，難以在規模和定制之間取得平衡。相關制造商注定不能簡單地應用海外SaaS的商業經驗，當地合作辦公玩家必須找到本地化的路徑。

在探索的路上，“御三家”只具備考勤、聊天、審核“三板斧”的基本功能，現在明確了PaaS化和生態戰略，努力促進產業鏈協調；企業微信開通微信朋友圈、視頻號、騰訊會議、騰訊文檔，開拓騰訊C2B路線；飛書以“易用”、“先進”為核心，試圖為B端引入一些新鮮空氣。

跑馬圈結束了，國內協同辦公跑道進入了一個新的階段。新階段沒有太多的經驗可循，挑戰只比以前增加。

三條路徑，各自探索

目前，阿里巴巴、騰訊、字節已進入協同辦公跑道商業化階段，三種商業理念的共性和差異非常明顯。

共性方面，三家公司根據權益數量、定制水平、是否私有化部署實施梯隊定價。

·釘釘有免費專業版、權益更多標準版、定制化水平更高的專屬版，以及滿足專有化私有云部署需求的專有版；

·騰訊會議向C端推出免費版和會員版，向B端推出商業版和企業版；

·飛書有三個版本:基本版、企業版和旗艦版。

差異表明，由于大集團的能力不同，其商業賣點和邏輯存在明顯差異。

釘子的關鍵詞是“生態”。經過幾代版本的更新，釘子明確了發展路徑——核心功能自己做，剩下的交給了生態。具體來說，在早期“三斧”的基礎上，釘子近年來彌補了音視頻和辦公套件的不足，同時專注于PaaS，將專業應用于應用領域、人、財產供銷研究等場景，以及相關硬件需求交給生態處理。

支撐這一思路的是釘釘的市場規模。根據釘釘7.0產品發布會披露的數據，截至2022年9月30日，釘釘用戶超過6億，企業組織超過2300萬。這種市場滲透對生態伙伴有吸引力，也拓展了釘釘的商業化道路。

釘子的收入主要分為兩部分。第一部分是不同版本的釘子，以及低代碼平臺、團隊合作工具teambition等產品帶來的訂閱收入；第二部分來自生態。軟硬件合作伙伴通過釘子獲得收入，釘子會從中提取一定的傭金。這類似于蘋果Appstore的想法，但這是一個b端“應用商店”。

騰訊協同辦公室的布局由企業微信、騰訊會議和騰訊文件組成。根據2022年第三季度的財務報告電話會議，公司高級管理人員提到，已經有一個付費訂閱商品包裝了這三種商品，一些企業已經開始購買。

“連接”是理解騰訊路徑的關鍵詞。以企業微信為例，微信每月生活超過12億元，具有微信支付、朋友圈、視頻號碼、搜索等多種能力，創造了一個非常本地化的流量生態和轉型路徑。與微信的連接是企業微信與同類產品之間最大的區別。

公司微信賬號有兩種，基本賬戶調用通訊簿、身份認證、OA應用等基本接口，交換賬戶可調用與客戶聯系、客戶群、客戶朋友圈相關的交換接口，后者收費較高，是企業微信產品賣點，也使騰訊合作辦公路徑獨特。

馬化騰在之前的內部演講中提到，騰訊的優勢是“一門三杰”（企業微信、騰訊會議和騰訊文檔）所代表的協作辦公能力，以及小程序連接的TOC和TOB業務閉環?！斑@些都很好，世界上沒有，為什么不發揮這個優勢呢？”與他人競爭“騰訊家庭”是毫無意義的。

與前兩家公司相比，字節飛書在國內市場的擴張稍晚，但正因為如此，飛書具有更年輕的特點。

“易用”和“先進”是飛書的重要標簽?！耙子谩斌w現在出色的協同辦公體驗上。近年來，飛書也試圖通過自主研發的商品將“易用”擴展到組織人力資源領域。目前，飛書已經推出了“飛書Office”，包括辦公合作產品，以及“飛書People”，包括人事、招聘、績效、OKR等產品。與以往相比，產品版圖顯著擴大。

“先進”表明，飛書不僅銷售工具，還銷售適合工具的方法論(如OKR)、“Context,notControl“管理模式）。飛書試圖通過抖音的增長和各行業知名企業的應用經驗來證明其對行業基準的支持意義，并吸引更多的企業為“先進”買單。

然而，在企業微信通過騰訊會議和騰訊文檔的背景下，“御三”工具的感覺差異正在減少。如何保持“易于使用”的優勢，讓大多數行業企業接受“先進”方法，是“后來者”飛行書面臨的重要挑戰。

兩大圈套：燒錢與平衡：燒錢與平衡

與三條路徑相比，除了各自集團的影響外，我們還會發現“御三家”在一些關鍵問題上采取了不同的態度。例如，我們明確表示，我們應該成為一個“平臺”，并將多樣化的需求交給其他SaaS制造商。飛樹更傾向于將各種產品打磨到最佳狀態。

目前，還沒有時間判斷“誰對誰錯”。中國市場環境特殊，業內經常提到“中小企業支付意愿不強，保留率低”、“大企業一般需要定制”，這意味著該行業不能簡單地復制海外SaaS的經驗，但也要警惕在探索過程中落入陷阱。

這里的陷阱也有本土化的色彩，其中最明顯的就是“燒錢”。

對于協同辦公跑道來說，前三年是難得的市場開發時期。美甲、騰訊會議、飛樹等商品以免費策略占領市場。騰訊會議僅245天就推出了1億用戶。然而，免費策略的另一面是成本壓力?！俺杀具呺H下降”的理念不適合協同辦公。規模越大，企業也應承擔更大的技術資源成本（帶寬、服務器、存儲）和勞動力成本（研發、銷售、管理）。

據《財經》雜志報道，2022年11月，美甲音視頻技術資源月成本約2.5億元。其中70%以上是網絡帶寬成本，20%以上是服務器和存儲成本。近三年來，美甲網絡帶寬年成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。

虧損隨著規模的增長而增加，那么收入呢？在互聯網行業，每個家庭都特別重視DAU、MAU數據，但客戶不是客戶，協作辦公室不能復制ToC的商業邏輯。依靠免費的規模追求將使收入和損失非常不平衡。

釘子的轉變是該行業試圖跳出陷阱的寫照之一。在促進商業化的同時，釘子將核心指標從DAU轉變為收入和活躍的“公司”數量，這意味著該公司從TOC轉變為B。騰訊會議的在線收費模式也被普遍視為該行業的轉折點，從關注規模到關注收入。

但培養B端支付習慣是一個長期的項目，尤其是對中小企業來說。一個“完美”的SaaS模式應該使用標準化的產品來實現規模化，并降低擴張的邊際成本。然而，中國的情況是，中小企業對標準化產品的接受度很高，但支付能力較弱。去年9月，釘子總裁葉軍提到，“現在企業基本上是免費的，真正支付的金額可能不到1%?！?/p>

真正貢獻可觀收入或大客戶，但大企業業務和結構復雜，定制需求更多。制造商很容易陷入另一個大陷阱：標準化和定制的平衡。

這是一對難以解決的矛盾：如果盲目遵循大客戶的需求，公司很容易變成“項目系統”企業服務公司，增長率和利潤率將被抑制；如果沒有定制，企業可能會錯過大客戶。

一個經常被提及的案例是，飛書從釘子手中搶走了小鵬。此前，小鵬汽車放棄了釘子，改用了飛書。一個主要原因是釘子不能滿足小鵬的定制需求。這已經成為大客戶戰略的機會之一。另一方面，服務大客戶需要更多的R&D人員和更大的客戶成功團隊，成本高，時間長，利潤壓力大。

協同辦公制造商必須努力保持穩定：不僅要依靠大客戶獲得利潤，還要保證發展模式的可持續性。

為了成為大客戶戰略，釘子增強了定制服務能力，但盡量控制人員規模，利用平臺和生態來滿足定制需求。近年來，飛樹繼續擴大大客戶，“客戶標志墻”知名企業顯著增加，但伴隨著高于釘子和企業微信的人員規模。